農家も気づいていない魅力を引き出す。
そこに販路開拓のカギがある。

■農家ヒストリー

佐賀県唐津市のバジル農家、佐々木さんが経営。いったんは商社に就職するも、実家のみかん農家を継ぐことを決断。パプリカを生産していた時期もあるが、天候に左右されず虫も付きにくいことから、３年前よりバジルを中心としたハーブ栽培へと切り替える。

■農家が抱える課題

商品出荷先の８～９割が、関東の外食卸業者１社に依存している状態。農家としては地元九州で商品を展開させたいが、生産現場から手が離せない状況にある。

■クロスエイジの施策

1.魅力が伝わるネーミングを作成。商品の特長をしっかりと打ち出す。

販路開拓の前に、商品の特長を整理。佐々木さんが作るバジルは、微生物を活用して土壌を肥沃にする「光合成細菌」を用いているため、葉の色も良く香りが強いのが特長であるが、農家本人は販売をする際にそのことを打ち出せていなかった。商品名を「太陽バジル」と名付け特長を打ち出したＰＯＰ、商品提案書をもとに、営業を行っていった。

2.農家が自分で見つけるのは難しい、多元的な販売先で販路を開拓。

一般のスーパーではバジルの需要は少ないため、業務用スーパーや業務用卸、飲食店などに営業を展開。また、調味料の原料として供給先を探すなどし、半年余りで６社の販路開拓に成功する。

3.目指すはさらなる収益拡大。そのために農家自体のブランド力を強化へ。

さらなる収益拡大に向けて、スーパーの青果コーナー向けの商品化も企画。農園がある唐津という場所や商品のイメージである「太陽」をポイントにしたロゴを作成するなどして、「バジルといえば佐々木農家」というブランドイメージ定着を目指していく。

■プロデュース効果

念願だった九州での販路が確立、生産に集中ができる状態に。

既存の販売先とクロスエイジで取扱いを行う販売先の比率が１：１となり、販売先が１社に依存していた状態から脱却。佐々木さんが希望していた九州での商品取り扱いが実現した。また、農家が自分たちで営業を行うよりも提案営業力を持つことから、クロスエイジが取扱う商品の販売単価がアップ。流通先を見つける労力からの解放と収益が増えたことにより、農家は生産に集中できる状態になり、栽培面積の拡大も行うことができた。

■農家・佐々木さんから見たクロスエイジの印象。

「仕事の指示が的確だしその内容にも納得がいく。クロスエイジが見つけてくれる販路先だけで、メシが食えるようになる。だけど、これほど農家に親身になってくれる会社は他にはないから、たとえ採算度外視でもクロスエイジとは一緒に仕事をしていたい。社風がすごくいいのも伝わってくる」